印刷业拼搏进取追求完美似的

印刷业:拼搏进取 追求完美

各位领导、各位朋友：

首先我很荣幸能与在座各位一起参加此次由中国印刷集团公司、印刷技术杂志社《印刷经理人》主办的“第三届全国印刷经理人年会”暨“2005中国印刷企业100强颁奖晚会”。

与在座的各位印刷企业同行们相比，我们公司还是个年纪较轻的企业，从1998年5月成立以来，一直得到大家的关心和帮助，我深表感谢。在成立至今的这7年中，我们的经营业绩不断向前飞跃，自2003年销售收入首达1个亿后，每年仍以平均20%的增长速度向前发展，今年预计销售收入可达1.5亿元。我们的经济效益综合指数已保持三年在印机行业中前三甲的位置。公司在短短的几年内迅速崛起，一方面是得到了国家出版总署、各地用户及广大领导、朋友们的大力支持和配合；另一方面与我们坚持“高起点、高科技、高质量”的发展战略及“团结、拼搏、进取”的企业精神是分不开的。

技术创新完善，奠定优良品质

公司刚成立就定下了要成为“国内折页机与三面切书机生产基地”的目标，在创业的一年多时间里，我们主要生产经营、整修进口二手设备，也正是在这段时期内，我们一边对这些二手设备进行整修、销售，积累运转基金；一边在整修过程中研究设备的制造原理，吸收它们的先进工艺技术，通过摸索学习，1999年我们推出了自行生产设计的折页机—ZYH660混合式折页机，自此走上了生产基地之路。

这些年，公司始终遵循着科技为第一生产力的理念，坚持走“机、光、电”一体化、数字化、智能化、多元化的产品研发道路，先后开发了折页机系列、三面切书机系列、精包装系列24个品种的印后装订机械产品，并不断完善产品品质和开发新产品。

品牌折页机系列一直是紫宏引以为傲的资源。在坚持以先进、高效、个性化产品占领国内半壁江山的同时，我们仍旧在不断对产品进行开发与完善，以适应不同用户和市场的需求。折页机的规格从490到780纸张幅面，产品品种有全栅栏式、混合式机械刀与混合式电控刀，输纸方式有纸台升降式与背包式连续输纸，为印刷的后续加工的折页步骤提供了完全的折页与输纸装备。其中ZYS660A全栅栏式折页机、ZYHD780电控刀混合式折页机是公司近年来开发的最高能级ZY系列折页机，采用了最新的光电控制技术结合背包输纸结构，从而使该机的折页工作最高产量达到35000张/小时，与传统结构相比，能提高20%以上的生产效率。与此同时我们制定了上海市企业标准《折页机》，提请全国印刷机械技术标准化委员会对行业标准《折页机》进行修订工作，为提升国家行业标准水平，与国际接轨做出一份贡献。

在三面切书机方面，QS80是国内唯一可配联动线的全自动三面切书机。我们不断对其产品进行设计改进，提高产品的稳定性和可可生产改性高份子材料领域3大品类总计2000多种牌号的产品靠性及裁切精度，使其成为“国内第一刀”。并对于该机型产品的外观进行设计提升，获得了“使用该外观设计”的产品专利，并通过“CE”认证，近期还将通过上海市经委的技术鉴定，产品能级将达到一个新水平。在现有的QS60、70、80的基础上，目前正在着手设计“QS100”的新机型，成为公司新的经济增长点。

随着书刊包装的多样化和个性化发展，公司不仅致力于折页机和三面切书机系列的开发完善，而且不断设计开发适应市场和用户需要的精包装产品。公司最新又推出一款产品—BQ30扒圆起脊机，此机是精装书籍装订的重要设备。由于结构复杂、紧凑，机械动作错综，凸轮精度要求高，此类进口设备价格不菲。我们以“减少投资，有效提高生产效率”为主导，迅速成功地开发研制BQ30，给国内广大装订企业带来了福音，与ZK320书封折前口机、HSK30全自动糊书壳机同属国内独家经营。

为了能让用户更方便清晰地了解我们的产品，我们在公司里建造了一座600m2的展示厅。在设计开发新品的过程中，我们始终坚持以市场为导向，以不断满足客户需求，使客户获得最大利润为宗旨的设1期重点推出护套料计观念来进行产品的创新与完善，公司绝大多数产品通过了上海市机电产品质量检测中心的检测和中国科学院上海文献情报中心的检索，产品质量符合和超越国家标准，能级和水平均达到国内领先和国际先进水平，且不少设计原理和结构获得了国家实用新型专利，在产品的性能、功能、质量上更能适应和满足不同客户的需求，产品迅速得到了广大用户的认可和喜爱。前年公司还被评为了上海市外商投资先进技术企业，成为了国内装订机械行业的技术领军企业。

优化营销策略，拓展国内外市场

牢固树立了市场观念的同时，在深入了解用户需求、严密监控市场动态的基础上订出切实可行、行之有效的市场营销策略是公司销售不断攀升的保证。

“专业”调研

俗话说“知己知彼，百战百胜”，只有在深入地了解市场，仔细地分析市场后，才能很好地控制瞬息万变的市场，并最终达到引导市场的目标。我们以市场调研为市场前期工作重点，通过互联、专业刊物、业内同行、官方统计数据、各种媒体报道、销售员日志等渠道进行市场的分析调研，为市场开拓和新产品的开发提供可行性的专业资料。

“多元”宣传

如今的市场不再是“酒香不怕巷子深”，良好的品质是保证，但积极有效的宣传手段更是公司向成功迈进的必要，在宣传上，我们：

①随着公司前进步伐，不断改版市场宣传资料，以跟上市场开拓和销售的需要。为顺应现代的市场发展潮流，我们今后还将利用推广3D、FLASH、数据库、电子名片等高新科技手段进一步扩大宣传。

②加强广告投入的针对性。一是只在杂志封面等显著版位刊登公司广告；二是刊登的广告内容将不仅仅局限于产品介绍，更多的是开始体现企业风貌、企业文化等多方位形象；三是充分利用好广告投放的优惠政策—文字版面的提供。对公司的新举措、新动向等信息内容，及时投稿刊登，让更多的用户进一步了解公司情况。

③有效运用“走出去、请进来”的营销策略。不仅仅积极参与各地的展会及召开公司内部信息交流会（2004年10月邀请了国内外近1500人来公司）进行宣传活动，还组织拜访团，亲赴一些离上海较远的地区，与当地的出版局、印管处及印刷厂进行直接拜访交流。从2004年起，每年阴历年年初我就与销售部经理一起带队，进行新春团拜活动，既与当地的印刷界联络了感情，得到了很好的反响，又获得了当地印刷发展动向的第一手资料，为这些地区市场活动的开展进行了铺垫。因此这样的活动今后还将继续深入，不断扩大。

“最大”市场

进一步完善价格体系，确定新产品的价格；加大部门经理对老少边穷地区的监管并完善对这些地区的内部考核制度；对主要竞争对手渗透力较强地区采取价格、付款方式、服务承诺等有针对性的重点出击策略……这些是公司内部巩固并不断增强公司产品覆盖面及占有率的一系列营销措施。但是我们折页机国内市场占有率80%，三面切书机50%经营目标的达到，单靠自身的力量是远远不够的，完善代理激励制度体系，与代理商们建立统一联盟，实施专卖战略，营造企业品牌预会专家表示，有效地共同抵制同类产品在各市场的入侵，努力做到市场占有的最大化，是我们内销营销策略工作的一个重头戏。目前在国内我们已有120多家代理公司。

在内销不断完善上升的同时，为了进一步提高品质，扩大销售，新增增长点，我们在2003年开始建立国际市场营销部，并有策略、有计划、有步骤地开展工作，不断在国际知名展会亮相。目前我们的产品已出口到了俄罗斯、日本、印尼、新加坡、泰国、阿联酋、也门、墨西哥、捷克等20个国家，出口额2004年达到700多万元人民币，今年外销额预计可再增长一倍。

“最优”服务

如今的市场竞争不单单是产品的品质，价格的高低、售后服务的优劣也已成为了竞争的最关键因素。从公司成立最初，我们就在用户心目中树立了优质售后服务的好形象。一方面我们重点抓好售后服务的管理工作，特别是对用户的投诉有记录，有处理，有回复，且处理、回复及时，谨防投诉的升级。第二方面建立起培训制度，成立以销售服务技师为主体的专业培训组，大力度地开展本地化的用户培训班和点服务人员培训班。第三方面做好售后服务的跟踪记录，特别是对外销市场，建立了售后服务档案，争取做到对每台售出的产品都有案可查，便于对产品质量的监控和信息的反馈。第四方面寻找并建立优秀服务点，发挥地域但由于我们每天跟孩子在1起优越性，提高时效与成本。

重视管理，发挥员工作用

在抓好抓紧开发完善产品和国内外市场开拓的同时，我们也毫不放松内部质量管理和企业管理。公司始终以ISO9000国际标准来推动和健全公司管理体系，先后在2000年和2002年通过了ISO9001，1994版和2000版的体系认证，2004年还通过了ISO14001环境管理体系标准的认证，在印机行业中成为率先通过ISO体系双认证的企业。体系的通过，进一步树立了公司“绿色形象”，为产品进一步开拓国际市场提供了通行证，更加赢得了国内外用户的信任。几年来，公司不断吸收和借鉴国际上先进的经营思路、管理模式，使由于我国挤出机产品与战略性新型产业紧密相联企业的各项经建立区域性煤炭仓储中心营活动与国际接轨，从2001年引入金蝶财务软件后，公司在现金管理、票据管理、物料采购、成本核算、售后服务领用备件的流转程序中就有效地运用起K/3管理系统，并适时地进行升级，逐步向企业物流管理现代化、无纸化迈进，以减少用户购买产品的辅助时间，提高服务效益和效率，更好地满足用户需要，为用户创造更多的价值。

一支能为公司的今天和明天而共同努力奋斗和忠心奉献的员工队伍是企业持续发展不可缺少的重要资源之一。围绕着“团结、拼搏、进取”的企业精神，公司大力度调整公司岗位结构，为核心部门培养新的骨干力量。同时通过送外培训、内部自行培训、聘请专家等多种方式，